MBA-DBA

۲۱ مطلب در شهریور ۱۳۹۶ ثبت شده است

کارکنان باید خود را ارزیابی کنند

دوره MBA و DBA

منبع: wall street journal

تشویق کارمندان برای رصد کردن کاری که انجام می‌دهند، می‌تواند آنها را سالم‌تر و کارآتر کند.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

تصور کنید چقدر کارگران می‌توانستند بهتر کار کنند اگر که آنها دقیقا می‌دانستند که روز خود را دارند چگونه می‌گذرانند.
فرض کنید آنها زمانی را درنگ کنند و ببینند که چقدر از وقت خود را به عوض گشت زدن در اینترنت، حقیقتا صرف کار کردن می‌کنند. فرض کنید آنها بتوانند بگویند که تمرینات ورزشی بعدازظهر چقدر بازده آنها را افزایش می‌دهد. یا اینکه یک برخورد پر استرس چقدر ضربان قلب آنها را افزایش می‌دهد.
با کمک موج جدیدی از تکنولوژی به نام تحلیل خودکار، آنها می‌توانند این کار را انجام بدهند. این وسیله، که ترکیبی است از کامپیوتر و نرم‌افزارهای هوشمند، باعث می‌شود که استفاده‌کنندگان آنها داده‌هایی درباره آنچه که در مدت کار انجام می‌دهند در اختیار داشته باشند و با تحلیل این اطلاعات کمک می‌کند تا آنها کار خود را بهتر انجام دهند. این تجهیزات مانند Rescue Time،وiDone this و... وجوه جالب توجهی از جزئیات نامشهود و ناخودآگاه کارکنان به آنها ارائه می‌دهد که می‌تواند تاثیرات بزرگی در زندگی روزانه کاریشان داشته باشد و با تشویق کارگران به رصد کردن فعالیت‌های روزانه خودشان موجب می‌شود تا شرکت‌ها در نهایت بتوانند به پیشرفت‌های بزرگ در عملکرد خود دست یابند و از طرف دیگر سطح رضایت شغلی و حتی رفاه نیز ارتقا یابد.
مساله کلیدی در اینجا «تشویق» است. این امر با پافشاری و اصرار تفاوت دارد. کارفرمایان باید دقت کنند که در محدوده اختیارات کارگران قرار نگیرند و اجازه بدهند خودشان، روش ارتقای بهره‌وری خود را امتحان کنند و راه‌حل‌های خود را برای آن پیدا کنند. در این مسیر باید روی حریم خصوصی آنها بسیار تاکید شود. در این برنامه تجزیه و تحلیل خودکار دخالت ریاست مآبانه بیش از حد ممکن است شکل اجرای این پروژه را شبیه یک سیستم دوربین مخفی و کنترل افراد کند و نهایتا منجر شود که کارگران از تن دادن به این مساله سر باز بزنند. یک فرق اساسی بین این دو وجود دارد که خود کارگر بخواهد که خود را بسنجد یا اینکه رییس او بر این کار اصرار داشته باشد.
در اینجا به سه مورد از زمینه‌هایی که سیستم تجزیه و تحلیل خودکار به کار گرفته شده است نگاهی می‌اندازیم.

رصد کردن زمان
بسیاری از شرکت‌ها نظارت روی کارمندان خود را در تمام طول روز روی صفحه کامپیوتر انجام می‌دهند که شامل رصد کردن ترافیک شبکه‌های آنها یا فیلمبرداری یا گرفتن تصاویر تصادفی از آنها در طول روز است. اما تمام این تمهیدات برای آن است که مطمئن شوند تا کارمندان آنها از زیر کار در نمی‌روند، در حالی که این هیچ کمکی به آنها نمی‌کند که بفهمند کارمندانشان چطور می‌توانند کارشان را بهتر انجام بدهند. به علاوه بسیاری از کارکنان این روش‌ها را نمی‌پسندند و شبیه این می‌دانند که کسی مدام از کنار گوش آنها دارد به کارشان نگاه می‌کند.
از سوی دیگر کارکنان احساس بهتری خواهند داشت وقتی که بدانند خود آنها عضوی از سیستم ارزیابی عملکرد هستند.
افراد می‌توانند با ورود در این نرم افزار که به نام ارزیابی حجم کار شناخته می‌شود چگونگی روند استفاده از کامپیوتر خود را ضبط کنند. این نرم‌افزار می‌تواند پارامترهایی را درباره کاربری کامپیوتر بسنجد از قبیل اینکه کاربر چه مدت وقت خود را روی پنجره‌های باز شده واقعا کار می‌کند، چه مدت را بیکار می‌گذراند و به چه میزان از یک پنجره به پنجره دیگر جابجا می‌شود.
این نرم‌افزار تمام این سنجش‌ها را به صورت کردارها و چارت‌های مشهود ارائه می‌دهد و به این وسیله شما چگونگی صرف زمانی را که پای کامپیوتر گذرانده‌اید مشاهده می‌کنید. با این نرم‌افزار می‌توان هشدارها و اخطارهای اتوماتیکی را تنظیم کرد که در صورت اتلاف وقت یا پرت شدن حواس کاربر در گشت زنی بین سایت‌های مختلف، او را متوجه
کند.
برنامه‌هایی از این دست، باعث می‌شوند تا شما نگاه عمیق‌تری به رفتار خود داشته باشید. به عنوان مثال یکی از کارکنانی که ما این مطالعات را روی وی انجام می‌دادیم متوجه شد که او وقتی کارهایش را روی کامپیوتر تغییر و تنوع می‌دهد، می‌تواند کار بیشتری انجام دهد؛ بنابراین نرم‌افزار به او یادآوری می‌کرد که هر بیست دقیقه یک‌بار کاری را که به آن مشغول است تغییر دهد و به پرونده دیگری رسیدگی کند. او همچنین یک الگوریتم را برنامه‌ریزی کرده بود که به او پیشنهاد می‌کرد در حال حاضر بهترین کاری که باید انجام دهد چیست و کدام فعالیت در اولویت قرار دارد.
یکی دیگر از کارکنان که یک برنامه نویس بود، گمان می‌کرد که چت کردن او با دیگران زمان زیادی از کار او را هدر می‌دهد. پس این موضوع توسط این نرم‌افزارهای ارزیابی مورد امتحان قرار گرفت.
او مشاهده کرد که در طول روز چه میزان از وقت خود را صرف چت کردن می‌کند و همچنین چه مقدار را در همین زمان به کدنویسی می‌پردازد. در کمال تعجب واقعیت این بود که چت کردن او باعث می‌شد که بیشتر و بهتر کار خود را انجام دهد. در واقع صحبت کردن آنلاین با دانشجوها و مشتری‌ها به بهبود بهره‌وری کار او کمک می‌کرد.
مدیران باید کارکنان را به استفاده از این نرم‌افزارها تشویق کنند. آنها باید کارکنانی را پیدا کنند که از بهره‌گیری از این نرم‌افزار نتایج خوبی گرفته‌اند و آنها را به عنوان نمونه و مشوق به دیگر کارکنان نیز معرفی کنند.
مجددا باید توجه کرد که لازم است شرکت‌ها شیوه‌های ملایم‌تر رصد کردن را در نظر بگیرند تا این امر باعث تشویق کارکنان به استفاده از این ابزارها شود. بسیاری از کارکنان چنانچه گمان کنند که شرکت به این وسیله می‌تواند به اطلاعات شخصی آنها دست یابد یا اینکه از این داده‌ها علیه آنها استفاده کند، ممکن است به ردیابی شدن آنچه انجام می‌دهند بی‌میل شوند. شرکت‌ها باید تاکید کنند که این نرم‌افزارها عموما با فاکتورهای کنترلی زیادی در مورد حریم خصوصی افراد طراحی شده‌اند. کارکنان می‌توانند اطلاعات شخصی خود را از این برنامه‌ها منفک کنند یا پروسه رصد کردن را در مواردی متوقف کنند تا حریم خصوصی آنها مصون بماند. همچنین امکان مشخص کردن لیستی از سایت‌هایی که مایل نیستند رصد شود وجود دارد و می‌توان سایت‌های عمومی دیگر را نیز برچسب‌گذاری کرد. آنچه باید بدانند این است که این یک حرکت داوطلبانه برای بالا بردن سطح بازده کار خودشان است و به آنها در انجام امور شغلی کمک خواهد کرد.

تمرکز افکار
رصد کلیک‌ها و بررسی کلیدهای استفاده شده یک چیز است، اما مساله دیگر این است که این ابزار مرحله عمیقتری نیز برای ارزیابی عملکرد دارد و باعث می‌شود که کارمندان عملکرد ذهنی خود را نیز رصد کنند و البته در صورت امکان آن را بهبود ببخشند.
این ابزارها به شیوه‌های متنوعی عرضه شده‌اند. به عنوان مثال برنامه لیوموسیتی Lumosity از آزمایشگاه شرکت لوموسیک سیستم آنلاینی را فراهم کرده است که کارمندان در اوقات بیکاری می‌توانند بازی‌های آن را انجام دهند. این شرکت مدعی است که این بازی‌ها در بهبود سطح حافظه، سرعت تفکر، میزان تمرکز و توانایی حل مساله به کاربران خود کمک می‌کند
در این بازی‌ها شما ممکن است با دسته‌ای از کلمات مواجه شوید که براساس قاعده‌ای که باید از آن پیروی کنند، مرتب شوند. یا دو معادله پیش روی شما قرار می‌گیرد که باید تشخیص دهید کدام بزرگ‌تر یا کوچک‌تر یا هم‌ارز دیگری است. این نرم‌افزار با پیشرفت سطح شما در بازی‌ها مراحل بالاتر و سخت‌تری را برایتان در نظر می‌گیرد.
در هر صورت این بازی‌ها با بازی‌هایی که ممکن است خودتان در محیط کارتان انجام بدهید (مانند بازی مین‌یاب یا دیگر بازی‌های ویندوز) چندان تفاوتی ندارد! تفاوت و ویژگی آنها در ارزیابی عملکرد است. این بازی‌ها امتیازهایی را در مورد عملکرد شما ارائه می‌دهد و اجازه می‌دهد که شما تغییرات و بهبود توان ذهنی خود را در طول زمان بسنجید. به این ترتیب شما خواهید دانست که در کار خود بهتر شده‌اید یا پس‌رفت داشته‌اید. شما همچنین می‌توانید انتخاب کنید که چه مهارتی را می‌خواهید در خودتان تقویت کنید. به عنوان مثال اگر شما در به یاد آوردن چیزها مشکل دارید می‌توانید از بازی‌های ارتقای حافظه بهره بگیرید؛ بنابراین در حالی که فقط به نظر می‌رسد که با یک بازی روبه‌رو هستید می‌توانید عملکردهای ذهنی خود را بهبود ببخشید و برای شغل خود موثرتر و کارآتر ظاهر شوید.
یکی دیگر از این ابزارها ادعا می‌کند که می‌تواند دسته‌ای از مشکلات حافظه‌ای در افراد را که ممکن است در اثر بالا رفتن سن بروز کرده باشد حل کند. فراموش کردن ایده‌ها یا مفاهیم مربوط به آنها که فکر شما را به خود مشغول کرده است از این دسته است یا ضعف در تصمیم‌گیری درباره اینکه کدام یک در اولویت قرار دارند و پرداختن به آن بهتر خواهد بود.
در این روش که نگاشت شناختی نامیده می‌شود نرم‌افزارهایی که از فن‌آوری‌های هوشمند بهره می‌گیرند به کار گرفته می‌شوند. هنگامی که شما ایده‌ای مربوط به کار خود به ذهنتان می‌رسد، آن را در نرم‌افزار مربوطه روی دسک‌تاپ خود یا هر وسیله دیگر همراه مانند موبایل تایپ می‌کنید. شما این ایده را با سایر ایده‌ها یا موارد مشابه به آن مرتبط می‌کنید و این کار تنها با کلیک کردن روی طرحی که نرم‌افزار پیش روی شما قرار می‌دهد انجام
می‌پذیرد.
به این ترتیب دسته‌ای از مفاهیم مرتبط مانند صورت‌های فلکی روی صفحه نمایش شما به وجود می‌آید. فرض کنیم کار شما مربوط به طراحی محصولاتی برای یک شرکت لوازم خانگی است. و شما ایده جدیدی از یک اسفنج را دنبال می‌کنید. شما ممکن است روی مجموعه‌ای از محصولات و طرح‌های مربوط به نظافت آشپزخانه کلیک کنید که تقریبا انواع اسفنج‌ها در بر گرفته است. بعد از آن شما روی نوع خاص و محدودتری از آن اسفنج‌ها تمرکز و جست‌وجو می‌کنید. شما همچنین قادر خواهید بود که لینک‌هایی از وب‌سایت‌ها، تصاویر و یادداشت‌های دیگر را به این جست‌وجوها که به صورت خودکار برایتان دسته‌بندی شده‌اند، ضمیمه کنید.
پس از آن اگر لازم باشد تا شما ایده‌هایی را در فضایی خاص مطرح کنید، شما چند واژه مورد جست‌وجو را تایپ می‌کنید و نهایتا دسته‌ای از ایده‌ها و اطلاعات مرتبط با موضوع را به دست خواهید آورد. به این ترتیب شما نه تنها یک رکورد تاریخی در مورد مجموعه افکار خود را ثبت می‌کنید؛ بلکه به نوعی یک نگاه جهت‌مند و دقیق در زمینه مورد نظر خود به وجود آورده‌اید.
با توجه به آنچه در مورد ردیابی حجم کار گفته شد، کارفرمایان باید کارکنان خود را به استفاده از این سیستم‌ها تشویق کنند و البته اجازه دهند که در تجربه کردن این فناوری آزاد باشند. شرکت‌ها می‌توانند در راستای پیشبرد این نرم‌افزارها موثرتر و فعال‌تر باشند و آن را به سیستم‌های نظارتی قدیمی ترجیح دهند. مدیران می‌توانند این سیستم‌ها را برای کارمندان تاثیرگذارتر خود تهیه کنند تا از طریق آنها اشتیاق عمومی را برای استفاده از آن در میان کارمندانشان برانگیزند. اگر شرکت‌های تولید‌کننده این نرم‌افزارها محصولات خود را تضمین کرده‌اند، مدیران می‌توانند حتی در قبال خرید این نرم‌افزارها از تولیدکنندگان آن ضمانتنامه بخواهند.

جنبه‌های جسمی
در حال حاضر فضایی برای مدیران به وجود آمده است که می‌تواند در تشویق کارکنان به ارزیابی خود موثر باشد. شرکت‌های مشاور در برنامه‌ریزی سلامت شغلی تشکیل شده‌اند. بیش از دو سوم از شرکت‌های سراسر دنیا این برنامه‌های سلامتی را اجرا می‌کنند و در آینده ابزارهای خودارزیابی شغلی به سرعت در میان شرکت‌ها فراگیر خواهد شد.
معمولا شرکت ثالثی وجود دارد که برنامه‌های ارزیابی شغلی را ارائه می‌دهد و به صورتی که قابلیت انطباق با پایگاه داده‌های خارجی از طریق گوشی‌های هوشمند یا کامپیوترهای محل کار را داشته باشد، این سیستم را مدیریت می‌کند. به این ترتیب کارکنان خواهند توانست اطلاعات مربوط به خود را با توجه به گزینه‌های اختیاری برای بهبود و ارتقای سلامت شغلی خود، پردازش کنند و روند بهینه‌سازی را اعمال کنند.
به عنوان مثال، شما ممکن است از دستگاهی شبیه یک دستبند استفاده کنید که میزان خواب و کیفیت آن را در مورد شما می‌سنجد. سپس با استفاده از داده‌هایی که این ابزار ثبت می‌کند و تجزیه و تحلیل آنها به این آگاهی برسید که ایجاد چه تفاوتی در خوابتان می‌تواند به بهبود کار شما کمک کند. آیا اگر یک کارشناس فروش هستید در روزهایی که خوابتان بهتر بوده است فروش بیشتری هم داشته‌اید یا خیر؟ یا با صرف چند لحظه استراحت پیش از پذیرایی از یک مشتری در یک جلسه مهم نتایج کاری بهتری داشته‌اید یا نه؟
یکی دیگر از روش‌های ارزیابی شغلی این است که روند عملکرد فعالیت‌های بدنی خود را بسنجید. برخی از این تجهیزات سنجش سلامت به بررسی فاکتورهای جسمی مانند ضربان قلب و کنترل نبض شما اختصاص دارند. به عنوان مثال، شما می‌‌توانید داده‌های این دستگاه‌ها را روی مانیتورهای آنها رصد کنید که چه شرایطی باعث افزایش استرس و به تبع آن کاهش بازده شما می‌شود. به این وسیله می‌توان علاوه بر شناسایی این عوامل، این برنامه‌ها راه‌هایی را متناسب با شرایط شما برای کاهش اضطراب پیشنهاد می‌دهند. به عنوان مثال تکنیک‌های تنفس برای کمک به کنترل ضربان قلب در یک سخنرانی
بزرگ. رصد کردن این حجم اطلاعات شخصی ممکن است به نوعی موجب نگرانی کارکنان شود. جای تعجب نیست اگر که برخی از این اطلاعات را بشود توسط کارفرما یا شخص ثالثی مورد سوء استفاده قرار داد؛ بنابراین مدیران باید این اطمینان را بدهند که کارکنان آنها این قدرت را دارند که اطلاعات خود را حفاظت کنند و به صورت طبقه‌بندی شده در آورند تا از این داده‌ها محافظت شود.
مترجم: علی موقر

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

چرا باید عملکرد متوسط را ارج نهاد؟

دوره MBA و DBA

نویسنده: مایک پریو

آخرین دفعه‌ای که کسی به خاطر انجام‌ یک کار متوسط از شما تشکر کرد چه زمانی بود؟ پاسخ‌ این سوال چندان غافلگیرکننده نیست.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

فرهنگ‌ رایج در کسب‌وکار ـ در هر دو عرصه شخصی و حرفه‌ای ـ برای پاداش‌دادن به عملکرد استثنایی فرد طراحی شده است. اگر یک مدیر فروش، درست سر وقت و دقیقا با همان بودجه تعیین‌شده به سهمیه تعیین‌شده‌ از سوی شرکت دست یابد، پاداشی که دریافت می‌کند این امتیاز است که شغلش را حفظ می‌کند. این روال تا اندازه‌ای پذیرفتنی و معقول به نظر می‌رسد، زیرا برخورد کردن با هر چیز و همه چیز به عنوان استثنا، سرانجام به این منجر می‌شود که به کارمندان تنها به خاطر حاضرشدن در محل کار پاداش داده شود. اما در تمرکز تقریبا وسواس‌گونه ما بر امر استثنایی، ما همچنین تا نادیده‌گرفتن‌ عملکرد میانگین نیز پیش رفته‌ایم. نه تنها عملکرد متوسط مورد تکریم یا حتی مورد توجه قرار نمی‌گیرد، بلکه در اغلب موارد با نظر‌ بد به آن نگاه می‌شود. انتظارات برای هر کسی می‌تواند استثنا باشد، استثنایی که از نظر آماری و منطقی ناممکن است. استدلال خواهیم کرد که شرکت‌هایی که این سنخ از فرهنگ را بر قرار می‌کنند اشتباه بزرگی را دامن می‌زنند.
عملکرد متوسط و کارمندان متوسط نقشی حیاتی در هر شرکتی بازی می‌کنند. کسی باید باشد که از سوپراستارها پشتیبانی کند! نکته مهم‌تر این است که، این کارمندان در انجام وظایف مرتبط با شغل‌هایشان واجد صلاحیت و کفایت لازم هستند و با ضوابط استخدام توافق‌ کامل دارند. همین کفایت است که می‌تواند یک شرکت را بسازد یا متلاشی کند. داشتن یک تیم از سوپراستارها دارایی شگرفی است، اما این گروه است که شغلی متوسط را، برای نمونه در زمینه صورت مطالبات و سیاهه انبار کالاها، به انجام می‌رساند، و باز هم این گروه است که عملا فروش را میسر ساخته و محصولات را برای شرکت به پول تبدیل می‌کند.
همچنین مهم است به ذهن بسپاریم که همواره تنها اقلیت کوچکی از کارمندان شما استثنا خواهند بود؛ همان کسانی که در واقع حالا هم استثنا هستند. پس قصور در تصدیق عملکرد متوسط به اکثریت پرسنل شرکت شما ضربه خواهد زد. این موضوع، همان تهدید پنهانی است که در کمین‌ کارمندان متوسط است؛ معمولا ترک کار برای آنها مساله چندان مهمی نیست.
مطالعه‌ای که اخیرا توسط «Globoforce» انجام گرفته است، نشان می‌دهد که کارگران «متوسط» در شرکت‌ها، بیش از باقی‌ پرسنل در معرض دعوت به کار از سوی شرکت‌های رقیب هستند؛ شرکت‌های رقیب برای جذب این دسته از کارگران و کارمندان، فرصت‌های شغلی نوین را به ایشان وعده می‌دهند و درهایشان را همیشه باز نگه می‌دارند.
کارمندان زیر‌ متوسط تنها از اینکه یک شغل داشته باشند راضی و خوشحال می‌شوند و متاسفانه آنقدرها آسان نیست که از میان برداشته شوند: آنها همیشه مورد نیاز هستند. سوپراستارها بیش از همه خواهان دریافت پاداش و بذل توجهند و در غیر این صورت ترجیح می‌دهند در شرکت دیگری فعالیت کنند، یعنی در جایی که به معنای واقعی واجد امتیازات مختص‌ یک سوپراستار باشند. اما کارمندان متوسط احساس می‌کنند که کارشان کم‌قدر و بی‌ارج شمرده می‌شود در حالی‌که آنچه را از ایشان انتظار می‌رود به خوبی برآورده می‌سازند. فکر آنها این است که احتمالا کس دیگری تلاش‌های‌شان را تایید خواهد کرد و در بسیاری موارد، خواهان این هستند شغلی تازه به دست آورند، یعنی شانس خود را در شرکت متفاوتی بیازمایند.
اگر نگران این موضوع هستید که شاید تا به حال، به اندازه کافی در خصوص کارمندان متوسط شرکت‌تان هوشیار و گوش‌به‌زنگ نبوده‌اید، این ایده‌ها را برای اصلاح و جبران امور در نظر بگیرید.
جوایز و پاداش‌های گروه‌ محور تدارک ببینید. به جای پاداش‌دادن به عملکرد فردی استثنایی در شرکت‌تان، جوایز تیمی و گروهی را در نظر بگیرید. این رویکرد به همه اعضای گروه مجال می‌دهد احساس کنند برنده هستند، حتی آن افرادی که سطح عملکرد متوسطی دارند. این رویکرد همچنین همبستگی درون‌گروهی و بین فردی را افزایش می‌دهد.
سیستم‌ امتیازدهی به عملکردها را به‌روز کنید. بسیاری از گزارش‌ها درباره عملکردهای استاندارد از زبانی استفاده می‌کنند که می‌تواند به منزله استنباطی منفی برای منعکس‌کردن عملکرد متوسط عمل کند. گزارش‌هایی را در نظر آورید که با زبانی دیگر یا در قالب الفاظی دیگر سخن می‌گویند، طوری که ماهیت مهم کار متوسط را برجسته کنند.
برای کارمندان متوسط‌تان فرصت‌هایی فراهم کنید تا بیشتر دیده شوند. اغلب کارمندان، دیده‌شدن را معادل ارزشمندبودن در نظر می‌گیرند ـ اگر دیده‌شدن یا رویت‌پذیری را تایید می‌کنید پس برای شرکت فضای رقابت و ارزش بیشتری هم ایجاد می‌کنید. کارمندان متوسط را در رخدادهای شرکت به حساب آورید، در نشست‌ها و جلسات مربوطه شرکت دهید، و فرصتی به آنها بدهید تا آنچه را که انجام می‌دهند به اشتراک بگذارند و نشان دهند که چطور کار متوسط‌شان به کل گروه کمک می‌کند. این مساله را در نظر بگیرید که صرف منابع‌ مالی‌ بیشتر در خصوص‌ شناخت عملکرد متوسط به ستاره‌های یک گروه کاری آسیب نخواهد زد، بلکه به سازماندهی بهتر‌ امور یاری خواهد رساند.
مترجم: سیمین راد

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

کار درست یا کسب منفعت کدام اولویت دارد؟

دوره MBA و DBA

نویسنده: Eric McNulty
اگر شرکتی هنگام مواجه شدن با مسائلی مثل طرفداری از محیط زیست، عدالت اجتماعی یا مسائل دیگر اجتماعی «کار درست» را انجام دهد، آیا انگیزه شرکت از انجام این کار اهمیت دارد؟

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

در سال‌های اخیر بحث‌های فراوانی پیرامون ایجاد ارزش‌های اجتماعی مطرح شده است. مایکل پورتر و روزابث موس کانتر، اساتید دانشکده کسب وکار دانشگاه هاروارد، جزو افرادی هستند که قاطعانه اظهار می‌کنند شرکت‌ها در حین دنبال کردن اهداف سودآورانه، باید از تاثیرات خود بر کارمندان، جوامع و همچنین محیط زیست آگاه باشند. افراد دیگری مثل اریک لوویت، نویسنده کتاب «آینده ارزش» عنوان کرده که چطور شرکت‌ها می‌توانند با پیگیری تداوم پذیری برای خود ارزش آفرینی کنند.

سوال اساسی‌تر برای مدیران این است که آیا اشخاص مسوولیت اجتماعی را به این دلیل می‌پذیرند که این کار برای آنها منفعت در پی دارد یا اینکه تلاش می‌کنند با یک مدل تجاری که تلویحا برخی از مسوولیت‌های اجتماعی را هم دربر می‌گیرد، به منفعت دست یابند؟ آیا دانستن این موضوع اهمیت دارد؟

در مورد کار خودم، با کسب‌وکارهای زیادی سروکار داشته‌ام که به مسوولیت اجتماعی روی آورده‌اند، چون راهی برای ذخیره کردن پول یا افزایش درآمد آنها بوده است. من به افراد پیشنهاد می‌کنم که تداوم و ماندگاری را با فرهنگ و هدف سازمانی که در آن کار می‌کنند هماهنگ کنند؛ یعنی در شرکتی که با هدف رشد جلو می‌رود، بر فرصت‌های توسعه بازار تمرکز کنید یا در شرکتی که هدف آن کاهش هزینه‌ها است، در مورد راه‌های ذخیره پول صحبت کنید. این اصل اساسی متقاعد کردن و تاثیرگذار بودن است.

مساله انگیزه از سوی میچ تایسون، مدیر عامل یک شرکت تکنولوژی، مطرح شد. در جلسه‌ای که با او داشتم، متوجه شدم که انگیزه زیادی در او ایجاد شده بود و اظهار می‌کرد که زمانی دلیل این موضوع برایش اهمیتی نداشته است. موضوع خاص و مورد علاقه تایسون انرژی پاک بود و از اینکه این موضوع روزبه‌روز بیشتر توجه او را به خود جلب می‌کرد، خشنود بود. اما با گذشت زمان نظرش را تغییر داد. وی متوجه شد که چرا بخش مهمی از این معادله به موفقیت و اثر بلند مدت مربوط است.

کسب منفعت یا ذخیره پول به عنوان انگیزه اولیه در کسب‌وکار یک ضعف آشکار است: بدیهی است شرکت‌ها در مورد کاری که در راستای مسوولیت اجتماعی نباشد و به سودآوری یا هزینه تراشی کمتر منجر شود، مسیری را که در پیش گرفته‌اند ادامه خواهند داد. تفکر اصلی کسانی که از کاپیتالیسم سهامداری دفاع می‌کنند این است که سود باید تنها هدف یک کسب وکار باشد؛ یعنی تنها هدف یک شرکت رساندن سود به سهامدارانش است. طبق این منطق، تنها دلیل موجود برای دنبال کردن یک هدف اجتماعی این است که فعالیت آنها بازگشت مالی مثبتی در پی خواهد داشت.

تایسون این سوال را هنگام مذاکره در مورد بیمه سلامت برای کارمندان مطرح کرد. تایسون می‌گوید که قصد دارد این بیمه را به کارمندانش اختصاص دهد، چون کارمندان بیمه شده سالم‌تر هستند و کارمندان سالم‌تر عملکرد بهتری دارند و همچنین کمتر به مرخصی استعلاجی می‌روند. وی این کار را انجام داده، زیرا معتقد بود که بهترین کار همین است.

تایسون می‌گوید به این موضوع ‌اندیشیده که اگر خانواده‌اش از وی بپرسند چرا کارمندان شرکتش را بیمه کرده، چه پاسخی باید بدهد. اگر این موضوع فقط دلایل خودخواهانه داشته باشد، یک پیام را در پی خواهد داشت. ولی اگر به خاطر انجام دادن کار درست باشد، پیام‌های متفاوتی دارد.

وی در مورد تاثیر نوسانی این پیام بر خانواده خودش و خانواده کارمندانش فکر کرد و متوجه شد که برای اینکه انرژی پاک روزی تبدیل به یک اصل و قاعده شود، افراد باید به دنبال جایگزین‌های متفاوتی برای انرژی‌های رایج باشند، ارزش هر دو را بسنجند و گزینه‌ای را برگزیند که درست‌ترین و بهترین باشد.

من این مباحثه را به عنوان بخشی از مهم‌ترین وظیفه مدیران می‌دانم: ایجاد شفافیت در مورد هدف، ارزش‌ها و مدل کسب وکار. در مورد هدف، یعنی روشن سازی چیزی که قصد ایجادش را دارید؛ ارزش‌ها نشان‌دهنده چگونگی دنبال کردن هدف هستند و مدل کسب‌وکار بیان‌کننده این است که چطور سازمان شما از لحاظ مالی خودکفا باقی مانده و در حین ایجاد سکویی برای موفقیت بلندمدت برای سرمایه‌گذاران، منفعت کوتاه‌مدت نیز در پی داشته باشد. روشن بودن هر سه اینها (هدف، ارزش‌ها و مدل کسب‌وکار) برای هر سازمانی که مدیران و پیروانش به دنبال دانستن و انجام بهترین و درست‌ترین کار هستند مهم و حیاتی است.
مترجم: ملالی حبیبی

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

هوش هیجانی خود را ارتقا دهید

دوره MBA و DBA

از نظر اغلب مدیران داشتن عملکرد بهینه هیچ ربطی به هوش هیجانی ندارد و به همین دلیل معمولا این امر توسط مدیران دست کم گرفته می‌شود.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

کارن هیگین باتوم دلایل نیاز مدیران به هوش هیجانی را اینگونه بیان می‌کند «یکی از ویژگی‌های ارتباطات در دنیای مدرن امروزی توانایی برقراری ارتباط با دیگران در سطح عاطفی است. با این حال بعضی از مدیران نگرش بسیار ضعیفی به این موضوع دارند. برای مثال بعضی از مدیران در برقراری ارتباط با کارکنانشان مشکل دارند و اعتقاد ضعیفی به میزان اثرگذاری رفتار مدیریتی بر کارکنان دارند.
دنیل گلمن، روانشناسی است که به خاطر ارائه این مفهوم در اواسط دهه ۱۹۹۰ معروف شد، وی هوش هیجانی را مدیریت احساس می‌داند که به اثربخشی مناسب منجر می‌شود و توانمندی کارکنان را برای رسیدن به اهداف معین ارتقا می‌دهد. گلمن مدلی را ارائه می‌دهد که بر اساس آن ۵ مهارت کلیدی منجر به ارتقای عملکرد رهبری می‌شود: خود آگاهی، خود فعالی، مهارت‌های اجتماعی، همدلی و انگیزش. بسیاری از صاحبنظران در زمینه
کسب و کار معتقدند که هوش هیجانی برای توسعه مدیران توانا در بازار بین‌المللی، از ضروریات است. گری مایلز رییس یک شرکت بین‌المللی و عضو موسسه رافی پارک می‌گوید مشتریان ما سازمان‌هایی با استراتژی مدیریت هوشمند هستند و دارای کارکنان بسیار باهوشی هستند، اما در زمینه ارتقای هوش هیجانی مدیران و کارکنان خود از ما
کمک می‌گیرند.
به هر حال این سازمان‌ها به دنبال جذب افراد باهوش هیجانی بالا هستند، زیرا آنها باید بتوانند تفاوت‌های فرهنگی و احساسات دیگران را درک کنند. چالز الوین رییس موسسه ارتباط مدیریت ILM می‌گوید: «هوش هیجانی برای مدیرانی که می‌خواهند عملکرد بالایی در تیم داشته باشند بسیار مهم است.» هوش هیجانی نقش بسیار حیاتی در توانمند ساختن مدیران برای درک خود و دیگران بازی می‌کند. تحقیقات نشان می‌دهد مدیران و رهبرانی که هوش هیجانی بالایی دارند عملکرد و اثربخشی بالایی نیز در تیم‌ها دارند.
دکتر کری فلمینگ استاد دانشگاه LP در مدرسه کسب و کار اشریج معتقد است که هوش هیجانی یکی از توانایی‌های حیاتی برای مدیران است که به کارکنان ارتباط زیادی پیدا می‌کند. ارتباطی که شما در تیم می‌سازید بسیار مهم است. هوش هیجانی به موضوع آگاهی فرد از هیجانات دیگران و تفاوت‌های فردی موجود می‌پردازد. تحقیقات زیادی نشان می‌دهد که هوش هیجانی در تیم سازی، حل مساله و حل تعارضات مدیریتی بسیار مهم است. بسیاری از سازمان‌ها کسب وکار خود را به جهت نامعلومی هدایت می‌کنند، آنها اغلب نیازمند استفاده از خلاقیت و رهبرانی با هوش هیجانی بالا هستند.
در مطالعه‌ای که اخیرا از ۷۵۰ سازمان به عمل آمد، مشخص شد مهارت‌های مدیریتی و رهبری به طور معناداری ضعیف است، در حالی که این سازمان‌ها به طور مداوم در تلاش برای یافتن مدیرانی با هوش هیجانی بالا و خلاق هستند. همچنین تحقیقات نشان می‌دهند هوش هیجانی بخش مهمی در توسعه رهبران بویژه همراه با مهارت‌های فنی و کارکردی است.
هوش هیجانی، می‌تواند پیشرفت حرفه‌ای تیم‌ها را پیش بینی کند. مدیران در حوزه‌های تخصصی خود به صورت درونگرا عمل می‌کنند و ارتباطی با دیگر حوزه‌ها برقرار نمی‌کنند. اما کریس والتون رییس دپارتمان توسعه
منابع انسانی در دانشگاه کسب وکار هینلی می‌گوید: هوش هیجانی مدیران کم نیست، مشکل اصلی بی‌ارزش انگاشتن آن در سازمان است. اگر اغلب کارکنان می‌گویند مدیران در برقراری ارتباط ضعیف هستند و نمی‌توانند با کارکنان همدلی کنند، به دلیل آن است که سازمان فاقد این ارزش است.
الوین می‌گوید: «مشکلات در سازمان‌هایی که مدیران آنها از هوش هیجانی ضعیفی برخوردارند یا موفق به توسعه آن نشده‌اند بسیار حاد است». مدیران می‌توانند به حرکت کارکنان جهت دهند، اگر شما احساس ‌کنید که با مدیرتان راحت نیستید و اعتمادی بین شما وجود ندارد، کارکردن برایتان لذت بخش نخواهد بود. مدیران باید با کارکنان ارتباط نزدیکی برقرار نمایند و از قوت و ضعف آنها آگاهی یابند، با این روش مدیر می‌تواند مطابق با توانایی آنها کارها را تقسیم کند.
همچنین اینکه مدیران بتوانند احساسات خود را شناسایی کنند تا در شرایط مختلف برخوردهای مناسبی داشته باشند، بسیار مهم است. مثلا اگر شما مدیری هستید که آستانه تحریک شما پایین است و خیلی زود عصبانی یا احساساتی می‌شوید کارکنان شما نمی‌دانند که عکس‌العمل شما در مواجهه با رویدادهای مختلف چگونه است.
الوین در ادامه می‌گوید «هوش هیجانی می‌تواند با استفاده از تکنیک مربیگری (Coaching) و بازخور ۳۶۰ درجه ارتقا پیدا کند. در این روش‌ها خود آگاهی و نحوه رفتار در تیم آموزش داده می‌شود. همچنین مدیران باید بتوانند به راحتی از زبان عاطفی استفاده کنند، یعنی در کلام خود از لغاتی که بار عاطفی دارد استفاده کنند. برای مثال اگر تیم عملکرد ضعیفی داشته باشد تنها چیزی که کارکنان انتظار شنیدن آن را دارند انتقاد است، در صورتی که در این شرایط توانایی یک مدیر در به حرکت در آوردن احساسات تیم، شاخص کلیدی برای کسب موفقیت است.»
فلمینگ دوره‌های آموزشی هوش هیجانی را در سطح مدیران ارشد در دانشگاه اشریج برگزار کرده است. وی می‌گوید: ما در این دوره‌ها سعی کردیم تا افراد بتوانند به درون خود توجه کنند و احساسات خود و دیگران را شناسایی کنند.
تامی دی مدیر عامل شرکت DPA اذعان دارد هسته اصلی در هوش هیجانی «یادگیری متقابل» است، تشخیص اینکه شما به عنوان رهبر چه احساسی دارید، چگونه متقابلا یاد می‌گیرید و تفکر در مورد اینکه تعاملات شما با اعضای تیم چه تاثیری می‌تواند بر عملکرد آنان داشته باشد، بسیار مهم است. دی توصیه می‌کند یکی از راه‌های موثر بر افزایش هوش هیجانی توسعه خود آگاهی است. ما از مدیران می‌خواهیم طی دوره یا کارگاه‌ها، در مورد احساساتشان و علل ایجاد آن، یادداشت برداری کنند.
آمارهای تکان دهنده
شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد هوش هیجانی تاثیرات عمیقی بر سطوح پایین سازمان دارد. برای مثال پژوهش‌هایی که در دانشگاه استنفورد صورت گرفته است نشان می‌دهد ۷۰ درصد دلایل از دست دادن مشتریان مربوط به ضعف هوش هیجانی کارکنان بوده است. فقدان هوش هیجانی می‌تواند باعث از دست دادن شغل نیز شود، به طوری که طبق اعلام مرکز CCL (Centre of Creative leadership)p 75 درصد کسانی که شغل خود را از دست دادند به دلیل هوش هیجانی ضعیف آنها بوده است.
دی همچنین معتقد است در زمان‌های بحران اقتصادی و شرایط غیرقابل پیش‌بینی، هوش هیجانی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. بسیاری از سازمان‌ها ، کسب‌وکار خود را به جهت مبهمی هدایت می‌کنند، آنها نیازمند نوآوری و رهبرانی با هوش هیجانی بالا هستند تا بتوانند تیم‌ها را تشکیل داده و با دیدگاه‌های متفاوتی در تیم کار کنند.
مایلز می‌گوید «درآینده نیاز به رهبرانی با هوش هیجانی بالا بیشتر احساس می‌شود، زیرا آنها باید بتوانند نکات ظریف موجود در ارتباطات را درک کنند و زبان غیرکلامی‌شان را بهبود دهند.» سازمان‌ها به دنبال توسعه بازارهای جهانی هستند و نیازمند رهبرانی هستند که در سطح بالایی از IQ و هوش هیجانی باشند.

مترجم:سیما فیروزبخت

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

سود و مزایا در کسب‌وکارهای کوچک

دوره MBA و DBA

نویسنده: آنیتا کمپل

بزرگ‌ترین دغدغه مدیریت منابع انسانی در کسب‌وکارهای کوچک چیست؟ مالکان این شرکت‌ها و کارآفرینانی از این دست بیش از همه چه منافعی را مد نظر قرار می‌دهند؟ آنها چگونه از سوددهی‌های کارمندان‌شان در راستای رسیدن به نتایج مطلوب بهره می‌برند؟

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

پژوهشی اخیرا در همین زمینه انجام شده است. این پژوهش را سازمان خدمات بیمه به نام افلاک انجام داده و به مشاهدات و نتایج درخوری برای کسب‌وکارها دست یافته است. گزارش سال ۲۰۱۱ سازمان خدمات بیمه افلاک نشان می‌دهد که وقتی مدیران، حین جذب کارمندان خود، سود و مزایای خوبی را به آنها پیشنهاد می‌دهند، آنگاه به نتایج مناسبی نیز دست می‌یابند. برای نمونه، کارآیی و بهره‌وری کارمندان نیز به طور چشمگیری افزایش می‌یابد، بهترین و کارآترین استعدادهای کاری جذب و ابقا می‌شوند، فضای کلی کارمندان شرکت در جهت حمایت از منافع خود شرکت گام برمی‌دارد، اغلب کارمندان از مدیران راضی می‌شوند، و خود مدیران نیز کنترل بیشتری بر مسائل مالی شرکت (از جمله مخارجی) خواهند داشت.
بررسی‌های ما با بهره‌گیری از دستاوردهای پژوهشی سازمان بیمه افلاک نشان می‌دهند که باید در دو سطح این مساله را مورد بررسی قرار داد: مدیران و کارمندان. این پژوهش‌ها ضمن بررسی گستره بسیار متفاوتی از اشخاص حقیقی و حقوقی به نتایج درخوری دست یافتند و انفصالات و اتصالات مشخصی را بین کارمندان و مدیران مشخص کردند. در هر صورت باید دریابیم که به چه نحوی هر یک از طرفین این ماجرا، کارفرماها و کارمندان، سود درخور فعالیت‌هایشان را دریافت خواهند کرد. این بررسی در سطح مدیریت منابع انسانی و در گستره کسب‌وکارهای کوچک انجام شد و به این نتایج دست یافت: (۱) افزایش قابلیت تولید یا بهره‌وری کارگر، (۲) کنترل هزینه‌های خدمات درمانی، (۳) بازنشستگی برخی از کارمندان. قطعا شرکت‌های متوسط و بزرگ نیز در این بررسی حضور داشتند، اما مساله افزایش بهره‌وری کارمندان و اولویت‌اش در سطح اقتصادی تنها در مورد کسب‌وکارهای کوچک صادق است. اما باید بپرسیم که وقتی یک کسب‌وکار کوچک با مساله سود و سوددهی، یا حتی مزایا، مواجه می‌شود عملا باید با چه چالش‌هایی دست و پنجه نرم کند؟ برای مدیران کارکشته تعجب‌برانگیز نیست اگر بگوییم که فهم ضرورت بیمه سلامت و ارائه خدمات درمانی دست‌کم برای ۶۴ درصد از کارفرمایان یک چالش بسیار بزرگ به حساب می‌آمد و یکی از مسائلی بسیار مهمی بود که بی‌اندازه بر روی سوددهی آنها اثر می‌گذاشت. دومین چالش بزرگی که آنها از سر می‌گذراندند و به رقمی همچون ۶۳ درصد نزدیک می‌شد، کیفیت خود سوددهی و سیستم پخش سود و مزایا در میان کارمندان بود. این مورد نیز برای کسب‌وکارهای کوچک از اهمیت بسیار زیادی برخوردار بود. اما با این اوصاف وقتی مالکان کسب‌وکارهای کوچک باید سود و مزایای مناسبی را به کارمندان خود پیشنهاد بدهند، چندان نگران به نظر نمی‌رسند. پس سه هدف اصلی هر کسب‌وکار کوچک راجع به برنامه‌های سود و مزایا به این قرار است: (۱) مراقبت از کارمندان، (۲) انجام عمل درست، (۳) بازنشستگی کارمندان. شرکت‌های کوچک در مورد اول (یعنی مراقبت از کارمندان) از شرکت‌های بزرگ و متوسط پیش می‌افتند و بهتر از آنها می‌توانند از پس عمل به این هدف‌شان برآیند.
با این حال، کارمندان کمتر از آنچه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک گمان می‌کنند، از سود و مزایایشان راضی هستند. در حالی که نزدیک به ۵۱ درصد از کارفرمایان و مدیران شرکت‌های کوچک فکر می‌کنند که بسته‌های تشویقی و سودرسانی آنها به خوبی نیازهای کارمندان‌شان را برآورده می‌کنند، تنها ۳۷ درصد از کارمندان و کارگران در همین سنخ از شرکت‌ها معتقدند که می‌توان گفته‌های کارآفرینان‌شان را تصدیق کرد و نزدیک به ۱۷ درصد از آنها می‌گویند که این بسته‌های تشویقی و سودرسانی چندان قابلیت رفع نیازها و مشکلات آنها را ندارند. به این‌ترتیب، گرچه شرکت‌های کوچک در سطح مراقبت از کارمندان از شرکت‌های بزرگ پیش می‌افتند، اما در سطح سودرسانی و رضایت کارمندان نمی‌توانند به پیروزی چشمگیری در مقابل رقبای بزرگ‌تر خود دست یابند. روی هم رفته، کسب‌وکارهای کوچک شباهت چندانی به کسب‌وکارهای بزرگ ندارند. به همین خاطر، خدمات مالی متفاوتی را هر یک پیشه می‌کنند و روش‌های اختیاری متفاوتی برای پرداخت سود و مزایا دارند (برای مثال بیمه کار و زندگی). حتی در برخی موارد دو سطح سود در کسب‌وکارهای بزرگ وجود دارد: سود پایه و سود افزایشی. با این همه، کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند به کارمندان خود اجازه دهند که از میان چند بسته انتفاعی و سودرسانی یکی را به میل خود برگزینند، یا حتی نمی‌توانند از آنها بخواهند در گرفتن تصمیم برای چگونگی پرداخت سود و مزایا به خودشان مشارکت داشته باشند. قواعد سود در سطوح مختلف شرکت‌های گوناگون با همدیگر تفاوت دارند. یکی از وهله‌هایی که اغلب با ناتوانی شرکت‌های کوچک مواجه می‌شویم وقتی است که آنها موفق نمی‌شوند تا کارمندان اندک خود را در جریان مساله سود قرار دهند. نزدیک به نیمی از کارمندان در شرکت‌های کوچک (تقریبا ۴۶ درصد) می‌گفتند که دپارتمان مدیریت منابع انسانی هرگز هیچ اطلاعاتی درباره سود و مزایای کارمندان در اختیار آنها قرار نمی‌دهد و تا جای ممکن از این کار طفره می‌رود. در واقع، ۶۴ درصد باقیمانده از این کارمندان اطلاعات لازم درباره سود و مزایایشان را از طریق همکاران، دوستان، یا خانواده دریافت می‌کردند. مالکان کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند به طور مؤثری درباره سود و مزایای کارمندان‌شان تصمیم قاطعی بگیرند یا آن را به‌صراحت در اختیار آنها قرار دهند. ۳۹ درصد از کارمندان «قویا موافق بودند» که اگر آنها به طور جامع در جریان مسائل، برنامه‌ها، و سیستم پرداخت سود و مزایا در شرکت‌شان قرار بگیرند، دیگر در پی شغلی جدید در شرکت دیگری نخواهند گشت. اگر قصد دارید به کارمندان خود سود اعطا کنید، در جریان باشید که پرداخت سود بی‌هزینه و ارزان نیست. مطمئن باشید که بیشترین حد ممکن از سرمایه‌گذاری‌های خود را به دست آورده‌اید. به‌علاوه، باید کارمندان خود را در جریان روش پرداخت سود قرار دهید و به این روش واقعا عمل کنید و پایبند باشید. باید حتی مطمئن شوید که کارمندان‌تان نه تنها از کلیت روش پرداخت سود اطلاع دارند، بلکه از این شیوه راضی نیز هستند. کارمندان شما باید ارزش سوددهی خود را بدانند و با این اطمینان و آگاهی دوطرفه سعی کنند تا ارزش خود و سود شرکت و متقابلا ارزش شرکت و سود خود را افزایش دهند.
مترجم: سیمین راد

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

۶ ترفند برای ایجاد وفاداری در مشتریان

 

دوره MBA و DBA

منبع: Entrepreneur
گرایش به سمت فروش‌های جدید یا رفتن سراغ مشتریان بزرگ‌تر همیشه وسوسه‌کننده است. اما برای کامیابی و پیشرفت کسب‌وکار باید به مشتریان موجود - فارغ از اینکه چقدر کوچک هستند- بیشتر توجه کرد.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

راز کامیابی در کسب‌وکار تکرار و پیگیری موثر امور مشتریان است. پیگیری اثربخش بلافاصله بعد از فروش شروع می‌شود. همان زمانی که با مشتری تماس می‌گیرید تا از او تشکر کنید و رضایت وی از کالا یا خدمتی را که ارائه کرده‌اید جویا شوید. علاوه بر این، روش‌هایی که در پی می‌آیند باعث می‌شوند که کسب‌وکار شما در ذهن مشتریان محفوظ بماند:
۱ به مشتریان اطلاع دهید که چه کاری می‌توانید برایشان انجام دهید. این اطلاع رسانی می‌تواند در قالب ارسال خبرنامه برای مشتریان یا به روش‌های غیر رسمی‌تر، مانند تماس تلفنی با آنها انجام شود. فارغ از اینکه چه روشی را بکار می‌گیرید، حتما باید به‌گونه‌ای که جلب توجه کند، خدمات ارزنده‌ای را که ارائه می‌دهید، خاطر نشان کنید. اگر دقیقا نگویید که قادر به انجام چه کارهایی هستید احتمال دارد که آنها متوجه توانایی‌های شما نشوند. احتیاجی به خودستایی و تعریف‌های طولانی ندارید، کافی است با مشتری تماس بگیرید و به اطلاع او برسانید که دیگر نیازی نیست نگران کاغذبازی‌های اداری، استخدام وکیل، یا پیگیری وضعیت حمل کالا باشد یا هر کار دیگری که آنها مجبور نیستند خودشان انجام دهند.
۲ به بهانه‌های مختلف شخصا برای مشتریان تان یادداشت‌های دستنویس ارسال کنید. به طور مثال به عنوان یک ارائه‌کننده خدمات مسافرتی برای مشتری خود بنویسید «امروز پشت میز کارم ناگهان نام شما به ذهنم آمد.آیا هنوز هم سفرهای هوایی طولانی مدت می‌روید؟ اگر برای تعطیلات آینده به خدمات ما نیاز داشتید حتما مرا مطلع کنید. هر لحظه که بفرمایید با آخرین و بهترین پیشنهاد‌ها در خدمت شما خواهم بود.» یا اگر به مراسمی که یک مشتری قدیمی برگزار کرده رفتید بعد از آن یادداشتی با این مضون ارسال کنید: «ملاقات شما در میهمانی جشن آخر سال بسیار عالی بود. در آغاز سال جدید برای دعوت به ناهار با شما تماس خواهم گرفت.»
۳ ارتباطات رودررو را حفظ کنید. ساده‌ترین روش‌های محاوره، ارسال پیام صوتی و ایمیل هستند، اما این روش‌ها ارتباطات شخصی را زایل می‌کنند. روی این‌گونه ارتباطات مجازی به عنوان یک پیگیری موثر حساب زیادی باز نکنید. اگر افراد مورد نظرتان همیشه در دسترس نیستند برایشان پیام بگذارید و بگویید
که می‌خواهید با آنها رودررو صحبت کنید یا زمان‌هایی را تعیین کنید تا به دفتر کارشان بروید.
۴ مناسبت‌های خاص را به خاطر داشته باشید. در مناسبت‌هایی مانند سالروز تولد، ازدواج، مناسبت‌های ملی و مذهبی برای مشتریان‌تان کارت‌های تبریکی که نام آنها رویش درج شده باشد، ارسال کنید. ارسال هدیه هم ابزاری خارق‌العاده برای استمرار دادن به رابطه با مشتریان است. احتیاجی نیست که برای نشان دادن توجه به مشتریان مبالغ کلانی را برای هدایای گران قیمت صرف کنید، از خلاقیت‌تان بهره ببرید و هدایای جذاب و ارزان قیمتی را انتخاب کنید که با شغل شما یا کالایی که اخیرا مشتری شما خریداری کرده تناسب داشته باشد.
۵ اطلاعات‌تان را منتشر کنید. اگر مقاله‌ای خواندید، کتاب جدیدی را مطالعه کردید یا خبری درباره سازمانی خاص شنیدید که ممکن است برای برخی از مشتریان‌تان جذاب باشد آن را در قالب یک یادداشت برایشان ارسال یا با تماس تلفنی آنها را مطلع کنید.
۶ تماس‌های غیررسمی با مشتریان را سرمایه‌گذاری برای توسعه کسب‌وکار تلقی کنید. اغلب وقتی با مشتریان صحبت می‌کنید یا به ملاقات آنها می‌روید متوجه می‌شوید که در صحبت‌هایی که ظاهرا خارج از موضوع کار است نیز مواردی را بیان می‌کنند که می‌تواند شما را به سمت یک معامله جدید هدایت کند. با توجه به کارهایی که مشتریان موجود می‌توانند برای شما انجام دهند دلیلی وجود ندارد که تماس مستمرتان با آنها را ادامه ندهید. قدرت ابتکار خود را به کار بگیرید و ایده‌های فراوان دیگری که می‌تواند به شما کمک کند تا روابط پایدار خود با مشتریان را توسعه دهید، پیدا کنید.
ترجمه : مهدی سریرچی

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

مزایا و معایب راه اندازی کسب وکار بعد از بازنشستگی

دوره MBA و DBA

منبع: Wall Street Journal
روزلین تانر اوانس، با ساخت زیورآلات تزیینی و فروش آثار خود در نمایشگاه‌های هنرهای دستی یا به صورت آنلاین، کسب وکار خوبی را راه‌اندازی کرده است. او بازاریابی کارهای خود را از طریق وب سایت خودش و رسانه‌های اجتماعی انجام می‌دهد و برای دریافت پول کارهایی که فروخته، کارت‌های اعتباری را می‌پذیرد.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

اما اوانس که این کسب‌وکار تمام وقت را شش سال پیش آغاز کرده، چندان در تکنولوژی تبحر ندارد، چرا که ۷۳ سال سن دارد. او بازنشسته شرکتی در نیویورک است و با کسب وکاری که راه انداخته قصد دارد در کنار حقوق بازنشستگی، به خانواده خود برای غلبه بر مشکلات اقتصادی اخیر کمک کند.
اوانس برای کارآفرینی در سنی که بیشتر افراد محیط کاری را ترک می‌کنند، تنها نیست. طبق گزارش ۲۰۱۳ «دیده بان کارآفرینی جهانی» بیش از یک چهارم نیروی کار ۶۵ ساله یا مسن‌تر از آن، در سراسر جهان در حال برنامه ریزی برای راه‌اندازی کسب وکار در سه سال آینده هستند.
با این حال، کارشناسان هشدار می‌دهند که موفقیت در کارآفرینی می‌تواند برای افرادی که سن بالا دارند چالش برانگیز باشد. افراد مسن، مثل نیروی کار جوان انرژی و توان ندارند و نیز باید خود را با آخرین تکنولوژی ها وفق دهند.
به گفته مایکل کامینگز، رییس آموزش برنامه MBA دانشکده بابسون، منحنی یادگیری این افراد شیب تندی دارد. او همچنین تاکید می‌کند که کارآفرینان جوان و مشتاق، با در نظر گرفتن احتمال ضرر باید از سرمایه‌گذاری با پول شخصی خود اجتناب کنند. اما این موضوع در مورد افراد مسن سخت‌تر می‌شود. «باید نمودار ریسک خود را در نظر بگیرید. وقتی ۳۰ ساله هستید، ۳۵ سال دیگر برای جبران ضرر پیشر رو دارید. اما در سن ۶۵ سالگی، این زمان کمتر خواهد بود.»
اوانس در کار خود به سودآوری رسیده است. او می‌گوید دلیل موفقیتش این است که در موادی که به کار برده هزینه زیادی صرف کرده، اگرچه معتقد است با شرکت در سمینارهای اینترنتی، بر موضوعاتی مانند توسعه وب سایت و بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی، سرمایه‌گذاری معقولی داشته است.
او امیدوار است به زودی با استفاده از موضوعاتی که یاد گرفته و مواد اضافی که در دست دارد، به بهره‌برداری بیشتری برسد.
توصیه دیگری که کامینگز بیان می‌کند این است که انعطاف‌پذیر باشید. «تقریبا از روزی که شروع می‌کنید، به این نتیجه می‌رسید که برخی فرضیات شما درست از آب در نمی‌آیند و اهداف مشخصی که داشتید، دست یافتنی نیستند. این به معنی شکست نیست. بلکه یعنی باید فرضیات و اهداف خود را تعدیل کنید.»
تونی نستورا، ۶۶ ساله، می‌گوید انتظار دارد کسب وکار خرده فروشی که سال گذشته راه‌اندازی کرده، با سرعت بیشتری نسبت به گذشته رشد کند. این فروشگاه اینترنتی لنزهایی را می‌فروشد که برای جلوگیری از تصادفات رانندگی طراحی شده‌اند.
نستورا پس از ۴۰ سال کار به عنوان برنامه ریز مالی، در سال گذشته به کارآفرینی روی آورد، چون به گفته خودش با حقوق بازنشستگی نمی‌تواند به زندگی ادامه دهد.
فروش نستورا ابتدا ناامیدکننده بود. اما انگیزه مداوم او برای این کار که حدود ۵۰ هزار دلار از پس انداز خود را در آن سرمایه‌گذاری کرده، کار آسانی نبوده است.
نستورا ابتدا تصور می‌کرد کسب وکارش که از داخل خانه آن را اداره می‌کند، از طریق بازاریابی شفاهی به فروش کافی دست خواهد یافت. اما اکنون به تست کردن خدمات بازاریابی آنلاین با هزینه ۲۵۰۰ دلار در سال روی آورده و به امید دریافت بازبینی مثبت از محصولاتش با وبلاگ‌های خانگی ارتباط برقرار کرده است. همچنین اخیرا با فردی که دانش تکنولوژی بیشتری دارد، شریک شده و سهمی را برای او در نظر گرفته است.
به هر حال، شروع کسب وکار در سنین بالا و بعد از بازنشستگی مزایایی هم دارد. بروس مک درموت ۶۵ ساله می‌گوید: پانزده سال سابقه او در صنعت ساخت و ساز به او کمک می‌کند روابط خوبی با بنگاه‌های معاملات ملک ایجاد کند و این مساله برای کسب‌وکار جست‌وجوی مسکن که راه‌اندازی کرده، لازم است.
کسب وکار مک درموت، نوعی حق امتیاز است که او به همراه همسرش آن را اداره می‌کند. این زوج حدود ۲۴۰۰۰ دلار برای راه‌اندازی و اداره این بنگاه سرمایه‌گذاری کردند و انتظار دارند تا چند ماه آینده به سودآوری برسند. آنها می‌گویند هر چقدر تجربه بیشتری داشته باشید، می‌توانید با افراد بیشتری در مورد کارتان ارتباط برقرار کنید.
مترجم: مریم رضایی

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

 

چگونه ضربان کارمندان تان را به دست بگیرید

دوره MBA و DBA

نویسنده: جولی راینز
آیا می‌خواهید بدانید کارمندان‌تان چه احساسی درباره کارفرمای خود یا شرکت دارند؟ ممکن است آنها عقاید راسخی نسبت به کارشان داشته باشند اما بابت به اشتراک گذاشتن اطلاعات بسیار زیاد در نشست‌های هفتگی پرسنل و شرکت مردد هستند.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

دانستن اینکه کارمندان چه احساسی می‌کنند و چه طور می‌اندیشند می‌تواند در مطمئن‌شدن از اینکه بینش شما از سوی اعمال آنها پشتیبانی می‌شود، موثر و ارزشمند باشد. این اطلاعات می‌تواند به شما بینش‌هایی را عرضه کند که افراد را به نحو موثری هدایت کند. در سطحی عملی، به اختیار درآوردن ضربان کارمندان‌تان می‌تواند به شما کمک کند تا:
ـ فهم خط مشی‌ها به منظور تضمین اجرای مناسب نوآوری‌های تازه را تایید کنید.

ـ تقابل‌های بین کارمندان را کشف و رفع کنید.

ـ فرآیندهای عملی و امکان‌پذیر بیافرینید و به طرزی عادلانه مسوولیت‌ها را تقسیم کنید.

ـ برای رشد حرفه‌ای همسو با اهداف شغلی کارمندان و نیازهای شرکت، فرصت‌ها را رشد دهید.

در اینجا چند شیوه برای به دست گرفتن ضربان کارمندان‌تان ارائه می‌کنیم؛ از مراقب‌بودن بی‌سر و صدا تا دخالت مودبانه.
به تغییرات رفتاری کارمندان توجه کنید
تفاوت‌های ناگهانی و پایدار در رفتار یک کارمند می‌تواند حاکی از نارضایتی شغلی باشد. حواس‌تان به تغییرات خصوصیات فردی باشد؛ مانند دیرتر یا زودتر رسیدن به محل کار، یا دیر و زود شدن ساعت ترک کار و همین‌طور، کم و زیاد شدن زمان استراحت نیمروزی. دیگر علامت‌های اینچنینی که باید مورد توجه قرار بگیرند، شامل موارد زیر هستند: کم‌طاقتی و از دست دادن شکیبایی در مواجهه با مشتریان و نیز، برخوردهای شدید مکرر با همکاران. البته فرض نکنید که چنین تغییراتی برای محل کار، نابجا و بلاموضوع هستند. این تغییرات یا از دغدغه‌های شخصی ناشی می‌شوند یا از نگرانی‌های حرفه‌ای و شغلی. یک کارمند می‌تواند خود را با نوعی تغییر سبک زندگی سازگار کند؛ برای نمونه، افزایش اعضای خانواده، بیماری مزمن، یا تغییر محل زیست. یک کارمند می‌تواند دچار مشکلاتی موقتی در زندگی شخصی‌اش شود. هر چند، این تغییرات شاید او را وادارند که انتظارات بلندمدتش در نسبت با شرکت را مورد بازاندیشی قرار دهد؛ برای نمونه، ممکن است او به دنبال یک شغل جدید یا دستمزد بالاتر باشد، یا در پی فرصت بیشتر برای ترقی شغلی و حرفه‌ای، یا ساعات تعطیلی کمتر.
پرسه بزنید، ببینید و بشنوید
به عنوان یک مالک کسب‌وکار و یک مدیر اجرایی، می‌توانید میزان بیشتری از وقت خود را در دفتر کارتان یا در راه باشید، از آخرین استراتژی کسب و کار استفاده کنید، عملکرد هفتگی را تحلیل کنید و مناسبات راهگشاتر با مشتریان را بپرورانید. اما بیرون رفتن از محل کار و فعالیت‌های روزانه دیداری، می‌تواند بینش‌های ارزشمندی به شما اعطا کند که در غیراین صورت دسترس‌ناپذیر باقی خواهد ماند. خصوصا، به واحدهای فروش یا تولید و طبقات پخش و توزیع سر بزنید؛ در نشست‌های آنها شرکت کنید؛ مکالمات‌شان با مشتری‌ها را مورد توجه قرار دهید. بدون خبر قبلی، در ساعت‌های کاری مختلف از بخش‌ها بازدید کنید. غیرقابل پیش‌بینی باشید. کسانی را که دل به کار می‌دهند و کوشا هستند مورد تشویق قرار دهید و راضی نگه دارید، هر چند همیشه کسانی هستند که کمتر تحرک دارند. با گشت‌زدن در محیط کار، می‌توانید عکس‌العمل‌ها و واکنش‌های متقابل بین مشتریان و افراد شرکت را بی‌واسطه ببینید. بحث و جدل‌های مربوط به فروشندگان و نیز همکاری گروهی را مورد توجه قرار دهید: آیا امور دقیقا همانطور پیش می‌رود که تصور و برنامه‌ریزی شده بود؟ به این ترتیب، شما می‌توانید سناریوهایی را کشف کنید که بنا بر دستورالعمل‌های داده‌شده به کارمندان، هیچ معنایی ندارد. موقعیت‌های مساله‌دار و پرسش‌برانگیز را مورد بررسی و تفحص قرار دهید تا بهتر دریابید که کارمندان‌تان واقعا چه در سر دارند. ابتدا، مطمئن شوید که ادراک شما نقصی ندارد. یعنی اگر فقط یک طرف مکالمه‌ای را شنیدید، در پی شفاف‌سازی‌ آن باشید. اگر درک شما درست است و اعمال کارمندی خارج از انتظارات شما است، سعی کنید پی ببرید که چه چیزی آنها را برمی‌انگیزد و تحریکشان می‌کند. برای نمونه، شاید آنها با خط مشی شرکت موافق نباشند، شاید باور دارند که روال جاری نابسنده است، شاید فکر می‌کنند ابزار لازم برای غلبه بر پیچیدگی شرایط در اختیارشان نیست، یا اصلا شاید قید و شرط‌هایی درباره طلب هر گونه راهنمایی دارند.
به کارمندان مجال سخن‌گفتن بدهید
مردم عاشق این هستند که اندیشه‌های‌شان را با دیگران در میان بگذارند. از کارمندان درباره چشم‌اندازهای‌شان سوال کنید. برخی درباره همه چیز شکایت می‌کنند و می‌نالند، بعضی دیگر تنها وقتی مکررا به صحبت‌کردن ترغیب شوند اطلاعات درخوری به دست می‌دهند. اغلب کارمندان کم حرف و بی سر و صدا، بینش‌هایی در اختیار می‌گذارند که هرگز از کسی غیر از خود آنها نمی‌شنیدید. به مرور خواهید آموخت چه کسی، ایده‌های کارآمد را به نحوی موثق ارائه می‌کند.
کارمندان را مورد تحقیق و بررسی قرار دهید
خیلی از مردم ــ اگر سوالات ویژه‌ای از ایشان بپرسید و اجازه دهید به طور خصوصی پاسخ‌تان را بدهند ــ به شما خواهند گفت که دوست دارند به شما بگویند چه فکری می‌کنند. به این‌ترتیب، بررسی‌های رسمی، در فهم درست کارمندان مفید خواهد بود. ابزارهای آنلاین، همچون برنامه‌های SurveyMonkey و Zoomerang، این فرآیند بررسی را تسهیل می‌کنند. در نظر داشته باشید که باید از مخاطب یا پاسخگو بخواهید درجه‌بندی‌هایش درباره‌‌ موضوعات اصلی را ارائه کند و از طریق سوالات زیادی که طرح می‌کنید آن را تشریح کنید. اگر خواهان کارشناسی حرفه‌ای‌تری در خصوص ارزیابی تمایلات کارمندان هستید، یک شرکت دیگر را برای هدایت بررسی‌ها استخدام کنید. نتایج بررسی را مورد بازبینی قرار داده و بینش‌هایی در خصوص نقشه‌های کنش برای کارمندان ارائه کنید. از این حیث، آنها خواهند دانست که شما به اندیشه‌های‌شان علاقه‌مند هستید و نیز پی خواهند برد که با مشکلاتی درگیر هستید که گفت‌وگوهای آتی را پیش خواهند کشید.
به کارمندان‌تان گوش بسپارید تا درباره چگونگی حل یا رفع مشکلات ــ به صورت مستقل یا با همکاری جمعی ــ برایتان حرف بزنند. رویکردهای هر یک از آنها، ظرفیت چشم‌اندازهای آنها درباره اولویت‌های شرکت، سرچشمه‌های هرگونه اضطراب و درک پاسخگویی یا مسوولیت‌پذیری و نقش‌های افراد درون سازمان را به شما نشان خواهد داد.
مترجم: سیمین راد

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

 

۱۰ سوال که باید قبل از مشخص کردن بازار هدف خود, بپرسید

دوره MBA و DBA

منبع:.entrepreneur
هر چه بیشتر مشتری خود را درک کنید، رشد کسب‌وکار خود را سریع‌تر می‌کنید. اما شرکت‌های جدید اغلب در تعریف بازار هدف خود مشکل دارند.
رابرت هسریچ (Robert Hisrich)، بیان می‌کند که «ما اغلب‌اندازه بازار را دست کم می‌گیریم». اینجا ۱۰ سوالی که به شما در شناسایی و درک چیستی بازار هدف، کمک می‌کنند، معرفی می‌شوند:

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

۱. چه کسی برای محصول یا خدمت من پول خواهد داد؟
در ابتدا سعی کنید که مشکلی که محصول یا خدمت شما می‌تواند حل کند را درک کنید. سپس، با استفاده از این اطلاعات به مشخص کردن اینکه چه کسی مایل به پرداخت پول برای راه‌حل شما است کمک کنید. مشتریان بالقوه نه تنها به خدمات و محصولات شما نیاز دارند، بلکه آنها نیاز دارند که از این مشکل آگاه نیز باشند. توصیه می‌شود که با استفاده از ابزار کلمات کلیدی گوگل (Google`s keyword tool) ببینید که چه تعداد از افراد به دنبال کلماتی هستند که مرتبط با‌ایده کسب‌وکار شما است.

۲. چه کسی قبلا از من خرید کرده است؟
برای اصلاح بازاریابی هدف و استراتژی قیمت‌گذاری خود، نگاه کنید که چه کسی قبلا محصول یا خدمت شما را خریده است. شما می‌توانید بینش‌های ارزشمندی با عرضه محصول در فاز آزمایشی و اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای اینکه با کیف پول خود حرف بزنند، به دست آورید.

۳. آیا من میزان دسترسی خود را دست بالا می‌گیرم؟
ساده است فرض کنیم که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه‌هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی‌تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و تلاش‌های بازاریابی خود را خاص‌تر و محدودتر کنید. شما می‌توانید برای این منظور تحقیقات انجام دهید، با افراد در فروشگاه‌ها مصاحبه کنید یا اینکه گروه‌های تمرکز را سازماندهی کنید.

۴. شبکه من چه فکری می‌کند؟
در هنگام درک بازار هدف خود، ممکن است جست‌وجو برای بازخورد از مشتریان بالقوه از طریق انجام تحقیقات، گروه‌های تمرکز و ابزارهای دیگر، چالش برانگیز و پرهزینه باشد. اما شما با استفاده از شبکه‌های اجتماعی خود می‌توانید بازخورد رایگان دریافت کنید. بسیاری از افراد در شبکه‌های شما تمایل خواهند داشت که در مورد محصولات یا خدمات شما نظر بدهند و پیشنهادهایی داشته باشند.

۵. آیا فرضیات من بر اساس دانش و تجربیات شخصی هستند؟
تجربه و دانش شخصی شما می‌تواند شما را به این باور برساند که شما بازار هدف خود را حتی قبل از اینکه تحقیقی در این زمینه انجام دهید، درک می‌کنید. برای مثال، اگر شما بدنساز هستید و می‌خواهید که کسب‌وکاری را مرتبط با سلامت شخصی آغاز کنید، ممکن است فرض کنید که مشتری خود را می‌شناسید. اینگونه فرض نکنید که می‌توانید مانند بازار هدف خود فکر کنید. شما مجبورید که از آنها بپرسید و با آنها صحبت کنید تا واقعا آنها را درک کنید.

۶. مدل درآمدی من چیست؟
تصور کنید که چگونگی کسب درآمد شما می‌تواند به شما در پیدا کردن بازار هدفتان کمک کند. شرکت‌های اجتماعی می‌توانند در این زمینه به صورت خدعه آمیزعمل کنند، زیرا بدون داشتن هیچ برنامه ویژه‌ای برای به دست آوردن درآمد، دست بالا گرفتن‌اندازه بازار مشتری اشتباه است.

۷. محصول یا خدمت خود را چگونه خواهم فروخت؟
استراتژی خرده فروشی شما می‌تواند بازار هدف شما را مشخص کند. آیا شما فروشگاه خواهید داشت یا وب سایت، یا هر دو؟ آیا شما فقط در کشور خودتان بازاریابی خواهید کرد یا این کار را به صورت جهانی انجام خواهید داد؟
برای مثال، یک کسب‌وکار که فقط به صورت آنلاین است، ممکن است مشتریان جوان‌تری نسبت به فروشگاه‌های دیگر داشته باشد. یک کسب‌وکار غیرآنلاین و سنتی می‌تواند مشتریان هدف شما را فقط به افراد محله شما محدود کند.

۸. رقبای من چگونه شروع کرده‌اند؟
ارزیابی استراتژی بازاریابی رقبا می‌تواند به شما در مشخص کردن مشتری هدفتان کمک کند. اما البته، بعد از اینکه مشتریان هدف خود را تعیین کردید. به سادگی از روی رویکرد بازاریابی بزرگ‌ترین رقیب خود کپی برداری نکنید. شما باید روش منحصر به خود را داشته باشید و کاری را که انجام می‌دهید از سایر رقبا متمایز‌سازید.

۹. چگونه مشتریانم را پیدا خواهم کرد؟
همانطور که برای مشخص کردن مشتریان هدف خود اقدام می‌کنید، سعی کنید مشخص کنید که آیا می‌توانید به طور کارآ به آنها خدمات برسانید. شما نیاز خواهید داشت که مقداری تحقیقات بازار انجام دهید و الگوهای جمعیت شناختی، جغرافیایی و خرید مخاطبان هدف خود را مورد مطالعه قرار دهید. اگر شما از یک فروشگاه اقدام به فروش می‌کنید، نیاز دارید که بدانید چه تعداد از افراد بازار هدف شما در اطراف شما زندگی می‌کنند. اگر فروش خود را از طریق وب سایت انجام می‌دهید، نیاز دارید که در مورد رفتار آنلاین مشتریان بالقوه خود نکاتی را فرابگیرید. درک زود هنگام چگونگی موقعیت یابی مشتریان، می‌تواند به شما برای ایجاد یک طرح بازی بعد از تعیین استراتژی بازاریابی کمک کند.

۱۰. آیا جایی برای توسعه بازار هدف من وجود دارد؟
برای اصلاح بازار هدف خود یا گسترش آن در طول زمان آماده باشید. برای مثال، فکر کردن در مورد اینکه آیا شما مشتریان داخلی را هدف قرار می‌دهید یا مشتریان در سرتاسر دنیا را، می‌تواند شروع خوبی باشد. با توجه به قدرت موقعیت یابی موبایلی که در دهه گذشته رشد داشته است، شرکت‌ها می‌توانند تعداد بازارهای هدف در حال رشد را ببینند.
مترجمان: ساسان قاسمی و وحید شکری

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon

چگونه از گروه فروشتان بازده بیشتری به دست آورید؟

دوره MBA و DBA

نویسنده: مایک میخالوویچ
یکی از مسائل داغ و کلیدی که هر کارآفرینی را درگیر خود می‌کند، این پرسش است که به چه نحوی از گروه فروش خود بازده بالاتری به دست آورد.
البته همین که چنین پرسشی طرح و بررسی می‌شود، معنایی جدید برای کسب‌و‌کارتان به بار خواهد آورد: اگر بتوانید بازده کاری این گروه را بالاتر از قبل ببرید، آنگاه پول بیشتری در حساب‌هایتان خواهید داشت و به موقعیت اقتصادی خود سر و سامان بیشتری خواهید بخشید، اما تصمیم‌گیری درباره مسیر درست همواره روشن و واضح نیست؛ دست‌کم برای بیشتر افراد دشوار است. اینجا دو مسیر ممکن را توضیح می‌دهیم. کارآفرینان و مدیران می‌توانند با فهم دقیق این دو مسیر در قبال وضعیت گروه فروششان دست به بازبینی بزنند.

سلیم خلیلی مدرس و مشاور حوزه کسب و کار و برگزار کننده دوره های MBA  و DBA با مجوز وزارت علوم و همکاری دانشگاه های داخلی و خارجی، این مطلب را برای شما انتخاب کرده است 

(الف) مسیر نادرست: آنچه نمی‌خواهید انجام دهید دقیقا همان رویکردی است که اغلب کسب‌و‌کارهای کوچک انجامش می‌دهند. آنها بهترین فروشنده‌ها را به اختیار می‌گیرند و در صورت موفقیت، آنها را به موقعیت مدیر فروش، یا مدیر بخش یا حتی به جایگاه مدیر گروه ارتقا می‌دهند؛ اما باید به بستر طبیعی امور نیز نگاه کرد. بهترین افراد گروه فروش، نیاز به ترقی و پیشرفت دارند و به نظر می‌رسد که موقعیتی بهتر یا برازنده‌تر از پست مدیریت در کار نباشد، اما به محض اینکه چنین کاری می‌کنید، همه چیز از هم می‌پاشد. این مسیر برای موفقیت در فروش، عملا به اجرا در نمی‌آید. چرا؟ چون بهترین فروشندگان گروه فروش شما، دیگر به خوبی سابق نمی‌فروشند.
در عوض، تمام تمرکز آنها معطوف به این است که دیگر افراد گروه را در زمینه فروش کمک کنند و به راه بیندازند و حالا، برای افزایش وخامت اوضاع به مدیریت افراد می‌پردازند؛ عملی که احتمالا چندان مناسبشان نیست. منطقی به نظر می‌رسد که میزان فروش‌های شما رو به زیان داشته باشد، درست همان طور که مناسبات کارمندان در گروه فروش نیز تدریجا لطمه می‌بیند، اما اگر به این مساله بر حسب زمینه‌های دیگر نگاه کنید، آشکارا می‌شود دید که چرا این استراتژی به درستی عمل نمی‌کند.
آیا تصمیم درستی است که بازیکن خط حمله تیم فوتبال‌تان را بردارید و به او بگویید که در زمین بازی نکند و به جای آن بازیکنان سطح پایین‌تر را مدیریت کند؟ با این کار، او تمام وقتش را صرف آموزش به بدترین بازیکنان تیم خواهد کرد و این احتمال می‌رود که همه بازی‌های‌تان را ببازید. اصولی مشابه با مثال بالا درباره مدیریت بازیکنان تیم فوتبال، در زمینه مدیریت فروش در مقیاس جهانی نیز حاکم است و در موردش صدق می‌کند.
(ب) مسیر درست: استراتژی بهتری برای افزایش فروش‌ها وجود دارد، از جمله نکات‌ مهم برای اینکه فروش‌ها با موفقیت توام باشد شامل چنین مواردی است:
(۱) بهترین افراد تیم فروش‌تان را انتخاب کنید و تمام تمرکز و کوشش‌تان را بر همان‌ها معطوف دارید. چون آنها کار خود را به درستی انجام می‌دهند، پس نیاز دارید به ایشان کمک کنید و آنها را تشویق کنید تا بهتر و بهتر بفروشند. از «بازیکن‌های» دیگرتان به خاطر همین بهترین فروشنده موقتا چشم‌پوشی کنید. سعی کنید از آنها در کارهای سطح پایین‌تر استفاده کنید. حتی اگر باید کارهای سطح پایین‌تری انجام شود، باز هم به هدف بزنید، اما هر کاری که می‌کنید، اجازه دهید بهترین افراد فروشنده گروه‌تان بر فروش در پروژه‌های بزرگ‌تر و مهم‌تر تمرکز کنند.
(۲) تا جای ممکن مانع از آن شوید تا بدترین یا ضعیف‌ترین فروشندگان به شما زیان برساند. اما پیش از آنکه برآشفته شوید، توجه داشته باشید که این مورد به معنای آن نیست که باید شروع به اخراج تصادفی این افراد
کنید.
در عوض، به آنها وقت کافی و فراوان برای یاد گرفتن بدهید؛ اجازه دهید اموری را که شما به انجام می‌رسانید، بیاموزند، اما بعد از آنکه این فروشنده طرز عمل شما را یاد گرفت و فهمید، توجه دقیق و زیادی به طرز عمل وی معطوف کنید. به طور معمول، متوجه شدم که یک فروشنده باید ظرف ۹۰ روز، از کسب‌و‌کار شما و از راهنمایی‌ها و دستورالعمل‌های شما، به فهمی قابل اتکا و واجد صلاحیت دست یابد. اگر آنها نتوانند در این مدت به چنین دریافتی برسند، آنگاه اگر ایشان را بر سر کار نگه دارید و به همکاری با ایشان ادامه دهید، چنین تصمیمی یک حرکت اشتباه در کسب‌و‌کارتان خواهد بود، اما این دوره سه ماهه را حتما برای هر کارمند جدید بخش فروش به اجرا بگذارید.
(۳) یک مدیر فروش استخدام کنید. منظورم از این حرف این است که یک مدیر فروش واقعی استخدام کنید و نه یک فروشنده مجلل. این دو نقش‌ دو مسیر متفاوت هستند. یک مدیر فروش مدیر افراد یا مردم است. چنین شخصی باید بداند چطور گروه را به هیجان بیاورد و از بین آنها بهترین شخص را برگزیند و باید بداند چطور هرگونه مسیر مسدودی را از دل راه و روش‌های متفاوت متلاشی و باز کند.
نتیجه‌گیری: واقعیت این است که با رشد و توسعه شکل‌های گوناگون فروش سر و کار داریم. اگر به شیوه نادرستی بخش فروش‌تان را به پیش برده‌اید، اکنون وقت آن است که از نو نگاهی جدی به گروه بیندازید و تا جای ممکن چرخ‌دنده‌هایش را تعدیل کنید. بازیکن ستاره تیم‌تان را از روی نیمکت یا کناره زمین بازی به درون میدان باز گردانید؛ یعنی دقیقا به همان جایی که این بازیکن می‌تواند بسیار بیشتر به درد تیم بخورد. گروه فروش نیز دقیقا به همین منوال عمل می‌کند و باید به همین سیاق مدیریت شود. وقتی دست به چنین کاری می‌زنید، آنگاه امور کسب‌و‌کارتان باید معنای درست‌شان را پیدا کنند و عملا باید در میزان فروشی که مطلوب‌تان است و به دنبالش هستید، به افزایش قابل‌توجهی دست یابید.
مترجم: سیمین راد

با خدمات آموزشی و مشاوره ای ما بیشتر آشنا شوید:

دوره تخصصی ۲ هفته ای مهارت های کسب و کار در کشور انگلیس SLS Specialist Language Services

دوره عالی مدیریت کسب و کار DBA  Doctor of Business Administration

دوره مدیریت کسب و کار MBA Master of Business Administration

ارائه خدمات مشاوره ای در دو بخش مشاوره فردی و کسب و کار

Telegram-Android-icon